مقاله درباره مذاکره به سبک چینی

دانلود مقاله درباره مذاکره به سبک چینی
مذاکره
چکیده
هدف: بررسی ماهیت سبک مذاکرات تجاری چینی در مذاکرات تجاری چین – غرب در بازارهای B2B که در بردارنده طرحهای صنعتی بزرگ از نقطه نظر اجتماعی فرهنگی می باشد.
طراحی/ روش شناسی / روند – روش مفهومی از مصاحبه های شخصی توسعه یافته است.
یافته ها: این بررسی ها بیانگر این مطلب است که مذاکره کننده چینی دارای سبک مذاکره ای مطلقی نمی باشد ولی ترکیبی از تمام نقش های مختلف با همدیگر را دارد. بوروکراسی مائوگرایی در یادگیری، نجیب زاده کنفوسیوس و استراتژی های همانند سان تی ردیو. استراتژی مذاکرات چینی ها ضرورتاً ترکیبی از رقابت و همکاری است. اعتماد، شاخص نهایی ویژگی های مذاکرات چینی ها و گزینه های انتخابی آنهاست.
محدودیت ها – حدود تحقیقات – هدف اصلی این مطالعات بر سبک مذاکرات چینی نشان داده شده در مذاکرات وسیع B2B با SOE چینی است.
اصالت / ارزش – این مورد تفاوت بسیاری با دیگر بررسی های انجام شده در رابطه با سبک مذاکرات چینی دارد که متمایل به نشان دادن مذاکره کننده چینی به عنوان یک فرد فریب آمیز و یا صادق می شود. این نوع مطالعات مشخص می کند که تناقض ذاتی در سبک مذاکرات چینی وجود دارد که در طرز تفکر Yin Yang هم مفلس میشود. مذاکره کننده چینی قابلیت فرهنگی دارد که به مذاکره هم بصورت صادقانه و هم به صورت فریب آمیز می پردازد و با استراتژی ها رقابت می کند تا طبق موقعیت و بافت درآید و به سطح اعتماد بین شرکای در حال مذاکره نیز وابسته شود.
کلمات کلیدی: چین – فرهنگ های ملی – مذاکره – مهارت های مدیریت – تجارتهای بین المللی
خلاصه ای در مورد مدیرانی که می توان در مورد آنها بیشتر در انتهای مقاله مطلب آموخت. جمهوری خلق چین به عنوان یکی از مولفه های بسیار پویا در اقتصاد ظاهر شد. طی دهه ۱۹۹۰، ۳۰۰۰ بیلیون دلار امریکا به عنوان سرمایه گذاری خارجی مستقیم به چین ارسال شد. در سال ۲۰۰۲، چین بر USA به عنوان بزرگترین دریافت کننده سرمایه گذاری خارجی مستقیم (۲-DIS) غلبه کرد. در سال ۲۰۰۳ ، ۲-DI در چین به میزان ۵/۳/۵ بیلیون دلار آمریکا افزایش یافت. امروزه، حدود ۰۰۰/۵۰۰ شرکت و موسسه خارجی سرمایه گذاری که بیش از ۴۰۰ مورد از آنها شرکتهای بزرگ Fortune و ۵۰۰ مورد از آنها مقاله ها و تأسیسات بزرگی هستند که اکنون در چین مشغول به فعالیت می باشند و اکنون از آنها به عنوان آموزشگاه/ کارگاه جهانی یاد می‌شود.
با وجود علایق بسیار زیاد غربی ها به چین، چین به عنوان رویایی برای بسیاری از شرکتهای غربی تبدیل شده است. یکی از تله های احتمالی این است که اغلب روابط تجاری چینی و غربی که به خطر می افتد همان مذاکره است. تحقیقاتی که در مورد رابطه تجاری شرکتهای غربی با چین صورت گرفته نشان می دهد که مدیران غربی، استراتژی مذاکره ای فاکتور شماره ۱ موفقیت را به عنوان روابط تجاری با PRC لحاظ می کنند. بدون شک، مذاکره یکی از واقعیت های زندگی چینی هاست. درک اینک چطور مذاکرات چینی ها صورت می گیرد از ارزش عملی و تئوری ویژه ای برخوردار است.
چین در تاریخچه بازاریابی B2B
تاریخچه بازاریابی B2B با الگوی اروپایی ۱MP در اصل خود سهم بسزایی در نظریه سازی در بازاریابی دارد. تعهدات ۱MP در بازاریابی به عنوان نظامات، روابط و شبکه ها ذهن مدیریت را در رابطه با اهمیت روابط بین شرکتی در درک بازارهای تجاری بیدار کرده است. با وجود دست آوری های فراوان در تئوری سازی، مشخص شده است که ۱MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود. ظاهراً در الگوی ۱MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود ظاهراً در الگوی ۱MP فراموش شده و نادیده گرفته شده است. این مورد معماری است که توجه خطری تجاری را در بازار جهانی به سرعت در حال توسعه می گنجاند. با انجام تحقیقاتی که چندان مرتبط با فرهنگ نبوده و در سطح بین المللی نمی باشند، ۱MP را می‌توان به عدم تماس با واقعیت تجاری واقعی محکوم کرد. اگر ما با مردم و روابط تمرکز کنیم – که در واقع مهر ضمانت مأموریت ۱MP محسوب می‌شود- می بایست با این واقعیت هم رو به رو می شویم که فرهنگ همواره در زمینه از طریق تأثیر بنیادی اش هر رفتار افرادی که در مرکز روابط تجاری هستند، موجود است.
مهمتر اینکه، با وجود اهمیت رو به رشد در چشم انداز تجاری و جهانی، مطالعات B2B مبتنی بر چین به شدت توسعه نیافته اند. در میان مطالعات B2B مرتبط با چین Bjorkman و Kock به اهمیت روابط و شبکه سازی در محیط تجاری PRC مبتنی بر مطالعات آنها در مورد شرکتهای غربی در چین اشاره می کند. آنها همچنین دریافته اند که دولت چین یکی از اعضای / بازیکنان مهم در فرایند ماجراجویی های تجاری در چین است. Fang نیز روایت های سازگاری های بین شرکتی طی یک سری مذاکرات کشتی سازی پیچیده بین تأمین کنندگان چینی و خریداران غربی و جوامع طبقه بندی شده را بررسی کرده است. این مطالعات راه و روش انجام تجارت به صورت روش درون شخصیتی که، دریافت کننده ای و فنی و در شبکه گنجانده شده را به چین نشان داده است.
آنچه از هم شگفت انگیزتر است آن است که با وجود عناوینی در مورد اینکه چطور روش انجام تجارت چینی ها در زمانهای مختلف در مجلات و تاریخچه آکادمیک ظاهر شده است ولی هیچ اثر برجسته ای وجود نداشته که به این مسئله بپردازد که چطور مذاکرات چینی ها در بازارهای B2B شامل مقاله های صنعتی بزرگ می شود. چینی مقاله هایی عواقب مهمی نه تنها برای چینی یک برای معروفیت و اعتبار طولانی مدت شرکتهای غربی در بازار هم دارد. مقاله های بزرگ به عنوان انواع عاملان – فعالیت ها و منابعی که در بردارنده دولت چین هستند که در مقاله ها درگیر بوده و فرایندهای بوروکراسی هم در این مورد دخیل می باشند، مقاله های پیچیده ای قلمداد می شوند.
عدم درک عمیق سبک مذاکرات چینی ها و اینکه چطور در محیط های B2B با چینی ها اقدام به مذاکره می شود می تواند در این پدیده تأثیر داشته باشند که با وجود بیش از دو دهه استدلال توسط ۱MP در روابط و شبکه های مختلف، بسیاری از مدیران غربی هنوز هم در مدیریت روابط تجاری در بازارهایی که فرهنگ چینی در آنها غالب شده است، مشکل دارند.
در مورد این مطالعات
هدف از این نوع مطالعات کشف ماهیت سبک مذاکره تجاری چینی در مذاکرات تجاری چینی – غربی در بازارهای B2B است که مقاله های صنعتی بزرگی را از نقطه نظر اجتماعی و فرهنگی داراست. مسئله فرهنگی که بایستی به آن پاسخ دارد این است که: سبک مذاکره تجاری چینی به چه صورت است؟ دیگر مسائل مرتبطی که بایستی به آنها پاسخ را و نیز عبارتند از: بنیان فلسفی رفتار چینی ها چیست؟ مولفه های اصلی فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟ ماهیت استراتژی مذاکره چینی ها چیست؟ مفاهیم مدیریتی اصلی برای انجام تجارت هر چه کارآمدتر در چین چیست؟
دو روش در رابطه با مطالعه فرهنگ ها وجود دارد:
روش = emic (یک فرهنگ خاص) و روش = etic (یک فرهنگ عام). این مطالعات از روش emic برای تحلیل سبک مذاکرات تجاری چینی ها استفاده کرده است. به عبارت دیگر، این مطالعات با این هدف پیش می رود که ماهیت تک ویژگی ویژگی های اجتماعی فرهنگی چینی را برای جستجوی توضیحات رفتارهای مذاکره ای تجاری چینی نشان داد تا از ابعاد etic موجود برای قالب بندی کردن این رفتارها استفاده کند.
این مطالعات مبتنی بر بررسی مذاکرات تجاری شرکتی وسیع سوئد در چین از سال ۱۹۹۴ به بعد می باشد. سوئد در هر رأس از این جهت دارای شرکتهای بزرگی نسبت به دیگر کشورهای جهان می باشد. سوئد همچنین موطن بسیاری از شرکت های چند ملیتی در سطح جهان می باشد برای مثال: Volvo , ABB-Ericsson و… در سال ۲۰۰۳ چین ژاپن را که یکی از شرکتهای بزرگ تجاری سوئد در آسیا محسوب می شد، در نوردید. برخی از ۲۲ شرکت سوئدی بزرگ با بیش از ۳۰۰ نوع تدارکات در صنایع متعدد چینی ها برای مثال: ارتباطات از راه دور – اتومبیل- تولید برق کاغذ و ضمیر – بانکداری – مشاوره مدیریتی و تولید لوازم خانگی، مشغول به فعالیت می باشند.
اهداف تجربی (شرکتها و مصاحبه ها) به صورت هدفمند انتخاب می شوند: ۸۳ مورد مصاحبه شخصی نیز انجام شده است. شرکتهای سوئدی در تحقیقاتی شرکت داشته اند که در آنها مشخص شده است که شرکتهای بسیار فعال سوئدی که کالاهای صنعتی بزرگی را می فروشند به انتقال تکنولوژی به چین در صنایع مختلف نیز پرداخته اند. سازمانهای چینی در تحقیقاتی درگیر بوده اند که شرکای مذاکرات چینی شرکتهای سوئدی نیز در آنها حضور داشته اند.

مذاکره کننده چینی: یک شخصیت متناقض
واقعیت، تصویری از مذاکره کننده چینی به صورت یک پیچیدگی گمراه کننده بیان می کند. من با مدیران تجاری غربی گفتگو داشته ام که از دوران بسیار شگفت انگیزی که در چین داشته اند صحبت می کردند. آنها می گفتند که از مذاکره و کار با چینی ها بسیار خشنود بودند و مجذوب و محصور سبک هماهنگ مذاکره چینی ها شده اند. از نظر آنها چینی ها افراد غیب و صادقی هستند که کار کردن با آنها اعتماد و احترام متقابل را به همراه دارد. من همچنین با بسیاری از دیگر تجار غربی نیز گفتگو داشته ام ولی آنها داستان بسیار متفاوت دیگری درباره چینی ها نقل و در بیانات خود اعلام کردند که از مذاکره با آنها متنفرند و در حین کار با چینی با سبک حقه باز و پر از میله مذاکره چینی ها رو به رو بوده اند. از نظر آنها، چینی ها، تجاری هستند که به فاکتورهای اخلاقی توجهی نمی کنند و هر کاری مثل تقلب – دروغگویی و… را انجام می دهند تا رقیب را از پای درآورند. من از این بیانات ضد و نقیض بسیار گمراه شدم. مذاکره کننده چینی هم یک فرد صادق و هم یک فرد حیله گر است. متأسفانه هیچ بررسی در گذشته نتوانسته چهارچوب منسجمی فراهم کند که بواسطه آن به درک سیستماتیک شخصیت متناقض نمای مذاکره کننده چینی بپردازیم.
سبک مذاکره چینی با وجود پیچیدگی اش چندان هم غیر قابل ژرفایابی نمی‌باشد. فاکتور کلیدی در درک عمیق و سیستماتیک فرهنگ تجاری چینی ها می گنجد. هدف من بررسی سبک مذاکرات چینی ها با سبک قدیمی زندگی ام به عنوان یک ملوان و یا یک طراح ناوبری است. شاید در رابطه با منتظره مجلل جمع آوری کشتی های شناوری که در حین عبور از آبهای متلاطم دریا هستند، شگفت آور شویم و از این مسئله هم متعجب شویم که چطور می توان چنین کار عجیبی را طرح ریزی و اجرا کرد و از کشتی های خصوصی چندمتری تا تانکرهای صدها هزار تنی بزرگ این کار را ادامه دارد. این کشتی ها با وجود اینکه پیچیده هستند ولی برای ویژگی های فنی ساخته شده اند که صرفاً شامل سه بخش می باشند: عرشه – موتور – اجزای الکتریکی. در صنعت کشتی‌سازی، عرشه، موتور و اجزای الکتریکی اصطلاحات حرفه ای هستند که کار خدمه را تعریف می کند: بخش عرضه مسئولیت ناوبری و مسیریابی و اجرای امور مربوط به کشتی را بر عهده دارند و بخش موتور هم مسئولیت پیشرانی و حفظ تجهیزات ماشین روی کشتی را بر عهده دارد و بخشهای مربوط به اجزای الکتریکی هم مسئولیت تأمین برق و فراهم کردن تمام ارتباطات رادیویی و الکتریکی را همگام با عملیات های داخل کشتی بر عهده دارند. هر کشتی ضرورتاً سیستمی است که دارای عرشه – موتور و تجهیزات الکتریکی است و این بخش همچنان حفظ می شوند چرا که هر یک از آنها عملکرد مجزای خود را دارد: هر سه این بخشها با همدیگر در تعامل بوده و با هم در ارتباطند تا کل فرایند مسیریابی و ناوبری تا رسیدن به مقصد با امنیت کامل انجام شود. زمانیکه ملوانی از چین به غرب و یا بالعکس حرکت می کند و در شرایط مختلفی نیز به سر می برد، می توان چشم اندازی از دریا را ترسیم کرد: عرشه – موتور و اجزای الکتریکی زندگی کدام ها هستند؟ با توجه به تحقیقی که در مورد سبک مذاکره چینی ها انجام داده ام از خودم می پرسم: عرشه – موتور و اجزای الکتریکی سبک مذاکره و فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟
پروفسور لوسین دبلیو پای، یکی از پیشگام های عرصه مطالعات مربوط به مذاکرات تجاری چینی ها چین می گوید که:
چینی ها احتمالاً از لحاظ سازمانهای صنعتی و فنی توسعه نیافته تر از ما هستند اما تا قرنها به خاطر هنر زیرکانه شان در مذاکره نظیری نداشته اند. زمانیکه مهارت و تلاش آنها را مقایسه می کنیم متوجه جدول معاملات آنها می شویم که آمریکایی ها هم از آن برخوردار نمی باشند.
سبک مذاکره چینی – نمی تواند نوآوری جدیدی تلقی شود بلکه باید آنرا برگرفته از سنت و فرهنگ چینی در نظر گرفت. برای درک ماهیت سبک مذاکره چینی، لازم است بنیان فلسفی اندیشه چینی و فرهنگ تجاری چینی را بررسی کنیم.
بنیان فلسفی
فرهنگ چین طبق سه نوع سنت فلسفی: کنفوسیوس گرایی – تائوگرایی و بوداگرایی شکل یافته است. به صورت مختصر می توان چنین گفت که کنفوسیوس گرایی مربوط به روابط انسانی، تائوگرایی مربوط به زندگی هماهنگ با طبیعت و بوروگرایی مربوط به دنیای جاویدان بشر است. در مورد چینی ها، کنفوسیوس گرایی، تائوگرایی و بوداگرایی همگی فلسفه هستند تا مذهب. چینی ها چندان با مذهب رابطه ای ندارند، Lee ظرفیت چینی ها را در پیروی کردن از تدریس های فلسفی مختلف در یک و هله زمانی از سبک زندگی جالب و شگفت انگیزی که سبک چینی ها را به صورت سبک بسیار عملی در می آورد. به تصویر می کشد:
این روش یکی از روش های شگفت انگیز زندگی است که برخی از غربی ها نمی توانند درک کنند که چطور یک شخص می تواند از تدریس سه معلمی پیروی کند که همواره بسیاری از نویسندگان غربی و حتی چینی آنها را بنیان گذاران سه مذهبی چینی یعنی کنفوسیوس از تائوگرا و بوداگرا می پندارند؟ واقعیت این است که آنها مذهب نمی‌باشند و به همین دلیل است که چینی ها می توانند از سه نوع تدریس پیروی کنند که هر یک ابعاد زندگی آنها را تشکیل می‌دهد. این نوع بنیان در فرهنگ چینی ها باعث شده که سبک زندگی چینی ها به شدت به صورت یک سبک عملی درآید و قدرت بسزایی نیز برای جذب تمام مواردی پیش آید که بدون در نظر گرفتن ریشه و اصل آنها؛ خوب و سودمند هستند. فرهنگ چینی بقا یافته است و با این قدرت هم غنی شده است.
در این تحقیقات، کنفوسیوس گرایی و نائوگرایی دو مورد از فلسفه بومی چینی محسوب می شوند که به عنوان بنیان تفکر چینی برگزیده شده اند. بوداگرایی که برای چینی ها از سوی هنری ها حدود قرن اول اهمیت یافته است و مخصوصاً اینکه اصول عقیده تجد بسیاری از چینی‌ها را قادر ساخته تا سختی – درد و رنج و دیگر تغییرپذیری ها و بی ثباتی ها در زندگی را تحمل کنند و به دنبال زندگی بهتری باشند. ظرفیت چینی ها در تحمل سختی و درد و رنج و در جستجوی آینده بهتری بودن را می توان در قالب اصول Yin Yang توضیح داد.
Yin Yang (یین یانگ)
یین یانگ یکی از اصول فلسفی دوگانگی و سمبل سنتی از یک واحد آغازین و یک هماهنگی اولیه است. تصویر یین یانگ احتمالاً سمبل شناخته شده ای در آسیای شرقی است و در دایره ای نمایش داده شده است که به طور برابر توسط یک خط منحنی وار از منطقه سیاه و سفید جدا شده است. بین مولفه‌های مونث مثل ماه – شب – آب – ضعف و ناتوانی – مرموز بودن – لطافت – کنش‌گیری و … را بیان می کند در حالیکه یانگ، مولفه های مذکری مثل خورشید – روز – آتش – قدرت روشنی و شفافیت – سختی و فعالیت و … را نشان می دهد. یین و یانگ دو چهره مطلق و متضاد نمی باشند بلکه ماهیت جفت شده ای از هر چیزی هستند که در جهان وجود دارد.
مهمتر از همه آنکه نقطه / لکه سیاهی در سفیدی وجود دارد و یک نقطه / لکه سفیدی نیز در سیاهی وجود دارد. اصل یین یانگ اینگونه می گوید که نه یک سیاهی مطلق و نه یک سفیدی مطلق وجود دارد. تضاد موجود در آنها دانه های دیگری است و همگی آنها از یک واحد پویا می باشند. یین و یانگ وابسته به همدیگر بوده و در همدیگر وجود دارند و به همدیگر حیات می دهند و در مراحل مختلف باعث پیروزی همدیگر می شوند.
به عبارت دیگر، هر پدیده جهانی هم شامل یین است و هم شامل یانگ و هم سیاهی و هم سفیدی و هم تضاد و تناقض و هم تغییر را در خود جای می دهد. یین و یانگ مکمل همدیگر هستند و این در صورتی است که زندگی را بخواهیم به روش هماهنگی ایجاد و حفظ و توسعه دهیم.
معکوس یین و یانگ – عشق و تنفر – خوبی و بدی – بدبختی و خوشبختی به خوبی و توسط ضرب المثل چینی Sai Weng Shi an … مشخص می شود. پیرمردی با پسرش در یک دژ مخروبه در بالای تپه ای زندگی می کرد. او اسبی داشت که روزی آنرا گم کرد و مرد همسایه به خاطر گم شدن اسبش به دژ او آمد تا با او هم دردی کند. پیرمرد پرسید: چه چیزی باعث شد که فکر کنی این حادثه یک جور بدبختی است؟ چندی بعد اسب پیرمرد با چندین اسب وحشی دیگر برگشت و در این مرتبه مرد همسایه برای تبریک گفتن به او به خانه او آمد و پیرمرد این بار گفت: چه چیزی باعث شد که فکر کنی این حادثه یک حادثه خوش یمن بوده است؟ اکنون پیرمرد چندین اسب داشت و پسرش خواست که سوار اسب شود ولی در پایان سوارکاری پایش شکست. این بار هم مرد همسایه برای ابراز همدردی به دژ پیرمرد آمد و از مصیب وارده بسیار ناراحت شد. ولی به خاطر شل شدن پسر، پسر از خدمت سربازی معاف شد.