دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت به همراه پرسشنامه مقاله مقاله

مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدوده گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی ۲۰۰ مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره۱ است  ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .
یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان۱۳۸۰، ۱۹)
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این  مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

فهرست مطالب
فصل اول :کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو مکانی
قلمرو زمانی
ابزارهای گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق ۱۲

فصل دوم :ادبیات تحقیق ۱۳
تعاریف مذاکره ۱۴
ارکان اصلی مذاکره ۱۹
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از ۲۰
آمادگی ۲۰
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره ۲۲
شناسایی اهداف ۲۳
این اولویت ها به ۳ دسته تقسیم می شوند ۲۴
هدف ها و نتایج مذاکره ۲۴
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات ۲۶
ارزیابی طرف مقابل ۲۷
انتخاب استراتژی ۲۷
تهیه و پیش نویس دستور جلسه ۲۸
دستور جلسه باید ۲۸
تعیین محل مذاکره ۲۸
تعیین محل مذاکره ۲۸
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف ۳۰
محل استقرار ۳۰
ارائه پیشنهاد ۳۱
زمان بندی ۳۲
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد ۳۲
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده ۳۳
پاسخ به پیشنهاد ۳۴
چانه زنی ۳۵
در مرحله چانه زنی باید ۳۶
قالب های شناختی در چانه زنی ۳۷
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند ۳۸
ختم مذاکره ۳۹
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد ۳۹
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد ۴۰
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن ۴۰
استفاده از میانجی ۴۱
وظایف این نقش شامل موارد زیر است ۴۲
توافق های آشکار و نهان ۴۲
روش های مذاکرات بازاریابی ۴۴
اجبار و قدرت خصمانه ۴۶
تغییر نگرش همراه احساس ۴۷
تلاش برای توافق میانه ۴۷
توافقات مساعد متقابل تجاری ۴۷
متقاعد کردن منطقی ۴۸
اهداف تجاری واقعی ۴۸
انواع اساسی مذاکره ۴۹
مذاکره توزیعی ۴۹
مذاکره تلفیقی ۴۹
ساخت دهی مبتنی برگرایش ۵۰
مذاکره درون سازمانی ۵۱
مذاکره اصولی ۵۱
نکته ۵۱
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره ۵۶
مهارت های مذاکره و نفوذ ۵۹
بعد نفوذ به شرح زیر است ۶۰
همکار – جنگجو ۶۱
هدایت امواج موزون مذاکره ۶۳
تاکتیک های اساسی در مذاکره ۶۴
ایجاد وقفه در مذاکره ۶۵
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی ۶۵
اقدام به حمله ۶۶
حمله غافلگیرانه ۶۷
عبور از موانع با یک پرش ۶۹
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه ۷۰
نقض مفاد قرارداد ۷۱
گوش دادن ۷۲
محدود کردن زمینه ۷۲
بالا بردن ریسک ۷۲
بلوف زدن ۷۳
آینده را گرانتر جلوه دادن ۷۳
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند ۷۳
صبر ۷۳
سؤال پرسیدن ۷۴
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج ۷۴
اول فریبکاری آگاهانه ۷۴
دوم جنگ روانی ۷۵
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع ۷۶
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند ۷۸
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره ۷۹
مذاکره معطوف به عاقبت ۸۰
اصول مذاکرات فروش ۸۳
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود ۸۴
مسائل میان فرهنگی در مذاکره ۸۶
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان ۹۰
جنبه های اخلاقی مذاکره ۹۵
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی ۹۵
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره ۹۵

فصل سوم :روش تحقیق
مقدمه ۹۹
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوه گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات

منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
پیوست
پرسشنامه