مقاله پودمان فنون فروشندگی

دانلود مقاله پودمان فنون فروشندگی

مقدمه
بیمه به شکل حرفه ای و امروزی آن برای اولین بار در سال ۱۲۶۹ هجری شمسی در کشورما مطرح شد .
اما آغاز فعالیت جدی آن در ایران را می توان سال ۱۳۱۰ هجری شمسی دانست زیرا در این سال قانون و ‏نظام نامه راجع به ثبت شرکتها در ایران به تصویب رسید و متعاقب آن بسیاری از شرکتهای بیمه خارجی ‏اقدام به تأسیس شعبه یا نمایندگی در ایران کردند.‏
تجربه دنیا بیان‌گر آن است که بخش بیمه، به مثابه جزیی از صنعت مالی، باید رابطه متقابل صحیحی با کل ‏بازار سرمایه برقرار کند. این رابطه از دو مجرا برقرار می‌شود; از یک ‌طرف، توسعه کسب‌وکار بیمه به بازار ‏سرمایه کارآمدی نیازمند است و از طرف دیگر رشد بازار سرمایه در گرو نقش فعال وجوه بیمه‌ای است. روند ‏همگرایی دو بازار سنتی در نظام مالی، یعنی بازار بیمه و بازار سرمایه، در جهان کاملاَ ملموس است. ‏بنابراین، شتاب‌بخشیدن به اصلاحات و توسعهء این دو بخش و ارتقای رابطهء متقابل بین آن‌ها، پیش‌نیاز ‏تحول صحیح نظام مالی ایران است.بخش بیمه‌ای ایران به بازار سرمایه سخت نیازمند است، چراکه بیمه در ‏ایران مراحل جنینی را می‌گذراند و از نظر تعداد و مقیاس شرکت‌های بیمه، سهم درآمد بیمه از کل تولید ‏ناخالص ملی، تنوع و کیفیت محصولات بیمه‌ای و حجم عملیات و حق‌بیمه‌ها در سطحی نازل است.‏

فصل اول ‏
بیمه چیست ؟
‏ بر اساس ماده یک قانون بیمه در ایران « بیمه عقدی است که به موجب آن یک طرف تعهد می کند در ‏ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر در صورت وقوع یا بروز حادثه ؛ خسارت وارده بر او را جبران ‏نموده و یا وجه معینی را بپردازند » قانون گذار در ماده یک قانون بیمه ضمن اینکه بیمه را عقد می شناسد ‏تصریح قطعی و کلی بر وظایف بیمه گزار و ‹ بیمه گر› دارد . بیمه گر متعهد می باشد در ازای دریافت ‏وجهی در صورت بروز یا وقوع حادثه از پرداخت کننده وجه حمایت مالی بنماید وبیمه گزار وظیفه دارد ‏وجه خرید تأمین و پوشش بیمه ای را به بیمه گر پرداخت بنماید . لذا عقد بیمه ، عقدی است معوض که ‏طرفین عقد نسبت به هم الزامات و تعهداتی دارند . همچنین بیمه عقدی است لازم و عقد لازم آن است که ‏هیچ یک از طرفین حق فسخ آن را ندارند مگر در موارد معینه خاصی که قانون گذار معین و مشخص کرده ‏است و لذا نتیجه اصل حاکمیت اداره آن است که پس از انعقاد قرارداد طرفین ملزم به رعایت آن و انجام ‏تعهدات خود هستند . البته این نوع عقد در خصوص بیمه های زندگی که نسبت به بیمه گر لازم ولی ‏نسبت به بیمه شده جایز است دارای استثناء می باشد و بیمه شده می تواند هر وقت بخواهد با امتناع از ‏پرداخت حق بیمه قرارداد را و نماید و ذخیره ریاضی بیمه نامه را بر اساس شرایط و مقررات مندرج در ‏بیمه نامه دریافت دارد .‏

ضرورت بیمه :‏
آقای هیمارد درکتاب « تئوری و عمل در بیمه های غیردریائی » د رمورد بیمه تعریفی به شرح زیر دارد :‏
‏« بیمه عملی است که به موجب آن یک طرف که بیمه گزار نامیده می شود تعهدی از طرف دیگر که بیمه ‏گر نامیده می شود ، به دست آورد مبنی بر اینکه جبران زیان وارده به او و یا شخص ثالث دیگری را به ‏عهده گیرد . مبلغی که بیمه گزار در مقابل این خدمت می پردازد، حق بیمه نام دارد . بیمه گر مجموعه ای ‏از ریسکها را پذیرفته و بر اساس قوانین آماری زیانهای وارده به آنها را می پردازد . »‏
انسان و اموال تحت تملکش ، د ر زندگی روزمره با حوادث بیشماری مواجه هستند .‏
این حوادث غیر قابل پیش بینی بوده وکسی زمان وقوع و میزان زیان ناشی از آنها را نمی تواند
پیش بینی و برآورد کند . از جمله این حوادث می توان به موارد زیر اشاره کرد .‏
‏ ‏

تاریخچه بیمه در ایران
‏ در گذشته‌های دور، اولین نمونه ‌های بیمه در ایران باستان یافت شده است. طبق پژوهش ‌های باستان ‏‏‌شناسان و لوحه‌ها و اسناد به دست آمده، تخت جمشید فارغ از تمام شگفتی‌ هایش از یک جنبه انسانی نیز ‏نسبت به بناهای هم عصر خود برخوردار است. براساس خشت نوشته های پیدا شده در تخت جمشید ، ‏تمام کسانی که در تخت جمشید کار می کردند حقوق می گرفتند و در آن زمان بیمه بوده اند و جالب ‏است که حتی زنان هم در ساخت تخت جمشید شرکت داشته اند.‏
عملیات بیمه ای به معنای امروزی با فعالیت دو مؤسسه روسی بنام “نادیژدا” و “قفقاز مرکوری” در ‏سالهای آغازین قرن بیستم در ایران شروع شد. در سال ۱۳۱۰ با تصویب قانون ثبت شرکت ها در ایران ‏شرکتهای بیمه ای انگلیسی، آلمانی، اتریشی، سوئیسی و امثال آن در ایران اقدام به ایجاد شعبه و ‏نمایندگی کرده و به فعالیت بیمه ای پرداختند. در سال ۱۳۱۴ “شرکت سهامی بیمه ایران” با سرمایه ‏صددرصد دولتی تأسیس شد و در سال ۱۳۱۶ “قانون بیمه” به تصویب رسید. ایران” با سرمایه صددرصد ‏دولتی تأسیس شد و در سال ۱۳۱۶ “قانون ” به تصویب رسید. در سال ۱۳۲۹ نخستین شرکت بیمه ‏خصوصی به نام “بیمه شرق” در ایران تأسیس شد و تا سال ۱۳۴۳ به تدریج هفت شرکت بیمه خصوصی ‏دیگر به نام های آریا، پارس، ملی، آسیا، البرز، امید ، ساختمان و کار تأسیس شده و به فعالیت پرداختند. ‏خصوصی به نام ” شرق” در ایران تأسیس شد و تا سال ۱۳۴۳ به تدریج هفت شرکت خصوصی دیگر به نام ‏های آریا، پارس، ملی، آسیا، البرز، امید ، ساختمان و کار تأسیس شده و به فعالیت پرداختند. در سال ‏‏۱۳۴۷ قانون بیمه اجباری مسئولیت مدنی دارندگان و سایل نقلیه موتوری زمینی در قبال شخص ثالث -که ‏به بیمه شخص ثالث اتومبیل معروف است – به تصویب رسید. اجباری مسئولیت مدنی دارندگان و سایل ‏نقلیه موتوری زمینی در قبال شخص ثالث -که به شخص ثالث اتومبیل معروف است – به تصویب رسید. با ‏افزایش فعالیت بیمه ای در کشور در سال ۱۳۵۰ “بیمه مرکزی ایران” تأسیس شد و وظایفی مانند تنظیم ‏بازار بیمه کشور و هدایت آن از طریق تصویب آیین نامه ها و مقررات؛ توسعه و تعمیم بیمه و شبکه ‏کارگزاری و نظارت بر فعالیت های شرکت های بیمه ای به نمایندگی از دولت در بازار بیمه و انجام دادن ‏بیمه اتکائی اجباری برای مؤسسات بیمه خصوصی به نام های ، تهران، حافظ، توانا و دانا تاسیس شدند. ای ‏در کشور در سال ۱۳۵۰ ” مرکزی ایران” تأسیس شد و وظایفی مانند تنظیم بازار کشور و هدایت آن از ‏طریق تصویب آیین نامه ها و مقررات؛ توسعه و تعمیم بازرگانی؛ اعطای مجوز تأسیس شرکت های و شبکه ‏کارگزاری و نظارت بر فعالیت های شرکت های ای به نمایندگی از دولت در بازار و انجام دادن اتکائی ‏اجباری برای مؤسسات ای را به عهده گرفت.‏
در فاصله سال های ۱۳۵۰ تا ۱۳۵۷ چهار شرکت خصوصی به نام های ، تهران، حافظ، توانا و دانا تاسیس ‏شدند. ای را به عهده گرفت. در فاصله سال های ۱۳۵۰ تا ۱۳۵۷ چهار شرکت بازرگانی؛ اعطای مجوز ‏تأسیس شرکت های بعد از انقلاب ۱۲ شرکت خصوصی ملی اعلام شدند و ۱۰ شرکت از اینها در بیمه دانا ‏ادغام شدند. تا سال ۱۳۷۳ چهار شرکت بیمه ایران، آسیا، البرز و دانا به فعالیت مشغول بودند که در سال ‏‏۱۳۷۳ شرکت بیمه تخصصی به نام بیمه صادرات و سرمایه گذاری با سرمایه بانک ها و بیمه ها تأسیس ‏شد. در سال ۱۳۸۱ قانون تأسیس شرکت بیمه غیردولتی به تصویب مجلس شورای اسلامی رسید لذا در ‏سال ۱۳۸۱ شرکت بیمه خصوصی حافظ در منطقه آزاد کیش و در سال ۱۳۸۲ نه شرکت بیمه ای خصوصی ‏به نام های پارسیان، رازی، کارآفرین، توسعه، ملت، سینا، امید، حافظ و امین تأسیس شدند، دانا ادغام ‏شدند. تا سال ۱۳۷۳ چهار شرکت ایران، آسیا، البرز و دانا به فعالیت مشغول بودند که در سال ۱۳۷۳ ‏شرکت تخصصی به نام صادرات و سرمایه گذاری با سرمایه بانک ها و ها تأسیس شد. در سال ۱۳۸۱ قانون ‏تأسیس شرکت غیردولتی به تصویب مجلس شورای اسلامی رسید لذا در سال ۱۳۸۱ شرکت خصوصی ‏حافظ در منطقه آزاد کیش و در سال ۱۳۸۲ نه شرکت ای خصوصی به نام های پارسیان، رازی، کارآفرین، ‏توسعه، ملت، سینا، امید، حافظ و امین تأسیس شدند.‏

فهرست ‏مطالب
مقدمه ‏
 فصل اول : تاریخچه‎ ‎‏ و نقش بیمه در اقتصاد
تاریخچه بیمه در ایران ‏
بررسی نقش بیمه در اقتصاد ایران ‏
تاریخچه شرکت سرویس بیمه شهر ‏
عمده فروشی و خرده فروشی ‏
انواع بیمه نامه‎:‎
‏ ‏‎ ‎‏ بیمه نامه مسئولیت مدنی دارنده وسیله نقلیه (شخص ثالث) و بیمه حوادث سرنشین ‏
‏ بیمه آتش سوزی ‏
‏ بیمه اشخاص‎ ‎
‏ بیمه درمانی گروهی ‏
‏ بیمه مسافرین عازم به خارج از کشور
‏ بیمه باربری
‏ بیمه مسئولیت‎ ‎
‏ بیمه نامه تمام خطر مقاطعه کاری
‏ بیمه نامه تمام خطر نصب
‏ بیمه نامه پول در صندوق
‏ بیمه نامه پول در گردش
 فصل دوم : استانداردها
بیمه و مدیریت منابع انسانی
سیستمهای مدیریت ایمنی و بهداشت ‏
 فصل سوم : بازاریابی
بازارهای هدف ‏
نحوه اجرای ‏‎ CRM ‎در سازمان
تاریخچه ‏CRM
تعریف ‏CRM
اهداف ‏CRM‏ ‏
مراحل اجرای ‏CRM
مزایای استفاده از سیستم ‏CRM
انواع فناوری ‏CRM‏ ‏
تعریف بازار با دید بازاریابی کاربردی
نوع تبلیغات کالا یا خدمات
 فصل چهارم: فنون فروش و چیدمان فروشگاه
جایگاه شبکه فروش در توسعه صنعت بیمه
بیمه‌نامه‌ها و دولت الکترونیک‌. (جهان‎ ‎صنعت) ‏
چالشهای اساسی شبکه فروش بیمه
نحوه ایمن سازی فروشگاه یا نمایشگاه
نتیجه گیری و پیشنهادات
منابع